作者	（美）谢夫曼（Schiffman S.)
出版社
出版时间	2005-10-01

特色：
强化销售员的提问技巧，变成当期的销售额； 顾客变得越来越理智，顾客的时间变得越来越宝贵，他们不再容易被打动，尤其无法忍受销售员的“长篇大论”，有时不惜用谎言来搪塞。那么该如何挖出顾客的潜在需要呢？ 提问，而且提正确的问题！ 什么才算是正确的问题？它要围绕客户的“行为”展开： 了解客户在做什么：“您在做什么？” 了解客户是怎么做的：“您是怎么做的？” 了解客户做这些的时间和地点：“您是何时何地做的？” 了解客户那样做的原因：“您为何那样做？” 了解客户的合作伙伴：“您与谁合作？” 了解如何帮助客户做得更好：“我们如何帮您做得更好？” 让你的提问挖掘出顾客的潜在需求！ 我走进一家专卖店，打算只买一条吊带裤。销售员告诉我：“那边。”我走过去，拿了一条。他又问我：“您准备如何付款？”我拿出信用卡，然后出了店门。 我转到电器城，打算只买个闹钟。 销售员问：“为什么您决定今天买呢？” “哦，”我告诉她，“我刚在这里买了一套房子，我还没有闹钟。” “很有趣，”她说，“顺便问了一句，您有电视机吗？” 我意识到自己还没有电视机于是我让她带我看了电视机。 “顺便问一句，”她说，“您有音响吗？” 我意识到自己还没有音响，于是我让她带我看了音响。 她还问了我其他一些问题，也带我参观了更多的东西。 在花了2000美元以后，我带着自己的闹钟还有其他更多的东西。走出了电器城。

本书具有如下几个特点： 其一：视角独特。 本书基于“提问”的视角，实际上是以提问为中心线索，将其作为维系贯穿整个销售周期的灵魂所在。它承认提问首先是一门艺术，但是通过模式化，提问又能成为一门可以在短时间内学会的科学。而一旦销售人员掌握了提问技巧，就能在销售过程中四面逢源，得心应手，这样作者的目的也就达到了。 其二：观点新颖。 本书实例丰富，生动逼真，实战性强，易让作为销售人员的读者产生身临其境的感受，也容易引起共鸣。它能确实地解决销售人员推销过程中所碰到的一些难点、热点问题。 本书可以作为销售人员专业培训、MBA模块化课程组件中关于市场营销的专业学习等等的相关教材组件，也可以作为有志于认识或者提高销售水平的相关人士的参考读物。